Kəmalə Alıyeva
Bu gün sahibkarlar biznesini inkişaf etdirmək, yeni manevrlərlə bazarda payını artırmaq barədə düşünür. Bəs buna nail olmaq nə edirlər? Vəsait itkisinin qarşısını almaq üçün nələri bilmək vacibdir?
İndex.az-ın bu və digər suallarına idarəetmə üzrə konsultant Elçin Zeynalov cavab verib:
- Elçin bəy, Azərbaycanda fəaliyyət göstərən sahibkarlar harda və niyə ciddi pullar itirirlər?
- İnkişaf etməyən sahibkar evlilik yaşını qaçırmış 40 yaşlı gənc kimidir. Mövcud biznesin rutini onu şirkətdə yenilik etməyə imkan vermir. Yeni bazar şərtləri isə günbəgün sərtləşir. Əvvəlki bacarıqlar və komanda ilə qazanc əldə etmək mümkün idi. Bazar rəqabətli deyildi, istənilən məhsulu və ya xidməti həcmindən asılı olmayaraq istənilən müddətə satıb bitirmək mümkün olurdu. Rəqabətli bazarda isə şərtlər dəyişib. Seqmentasiya, targetinq və mövqeləndirmə etmək lazımdır. Satılan məhsulun nə olduğunu, müştəri kütləsinin kimdən ibarət olduğunu və müştəriyə necə “çatacağını” dəqiq bilmək lazımdır. Rəqabət artırsa, demək ki, mütəmadi rəqib araşdırması, məhsul araşdırması aparılmalıdır. Aparılmadıqda ssenari məlumdur, rəqib eyni və ya bənzər məhsulu tədarük edib cüzi qiymət oynaması, yaxud güzəşt tətbiqi ilə bazar payını oğurlaya bilir. Çünki bazardakı oyunçular öz bizneslərində rəqabət üstünlüyü yarada bilməyib. Rəqib onun biznesini rahatlıqla təqlid edə bilir və paritet nöqtəsinə çatması ilə kiçik bir fərq yaradaraq bazarda özünə yer edə bilir.
Sahibkar öz keçmiş təcrübəsindən çıxış edib satılacaq malı tədarük etməyi bacarsa belə, bazar dinamikasını izləməyə vaxtı çatmayacaq və iri həcmdə mal tədarük edəcək. Nəticədə böyük pul kütləsini satılmayan malın üzərində cəmləmiş olacaq. Fərz edək ki, satış proqnozunu da düzgün edib, amma gömrük-logistika sahəsində baş verən dəyişiklikdən vaxtında xəbər tutmayıb və bu da malın bazara çıxarılmasını yubadıb. Fərz edək ki, bu məsələni də uğurla həll edib. Amma rəqibinin eyni məhsulu onlayn satışını qurmaqla bazar payı əldə etməyə başladığını diqqətdən qaçırıb və nəinki satışlar düşüb, biznesi təhlükəylə qarşılaşır. Əgər sahibkarlığı janglyorluğa bənzətsək, keçmişdə 3 topla janqlyorluq edilirdisə, indi bu topların sayı ən azı iki dəfə artıb. Əgər keçmişdə məhsulları qeyri-rəsmi tədarük etmək 3 əməliyyat addımından ibarət idisə, qanuni yolla təmin edilməsi azı 10 addımdan ibarətdir. Nəticədə xərclər artmaqdadır.
Sahibkarlar “Marketing Mix”in imkanlarından istifadə etmir, əsas diqqəti qiymətə yönəldirlər. Doğrudur, bazarda artıq məhsulun spesifikliyə diqqəti artırmaqla satışların artmasının şahidi oluruq. Radio verilişlərdə xüsusilə yayılmaqdadır. Amma müştəri məmnuniyyətini qazanmaq üçün xidmət hissəsində dəyər zəncirininin qopmasının şahidi oluruq. Bu da öz növbəsində müştəri itkisi və gəlirlərin azalmasına səbəb olur.
- Vəsaitlərin itirilməsinin səbəbi nədir?
- Təbii ki, əsas səbəb Azərbaycanın iqtisadi inkişafı ilə bağlıdır. Bazar münasibətləri formalaşdıqca dəyişim qaçınılmaz olur. Dəyişim isə bütün sahələrdə var. Qanunvericilik bazasını təkmilləşir, gömrük, vergi, standartlaşma və lisenziyalaşma, loqistika və digər sahələrdə qanunlar və nörmativ aktlar qüvvəyə minir. Həmçinin, müasir texnologiya və informasiya dövrünün diktəsiylə dəyişikliklər baş verir. Əgər keçmişdə, sadə proqram təminatı ilə anbar uçotu ilə sahibkar dövriyyəsini və xərclərini idarə edə bilirdisə, indi bütün əməliyyatları idarə etmək üçün daha təkmil proqram təminatı seçməlidir. Biznesdə önəmli olan sahib olduğun kapitalla bağlı təcili qərar verə bilmə qabiliyyətidir. Hər sahibkar biznesdən çıxma sürətini və əldə edə biləcəyi vəsaitin məbləğini təsəvvür etsə, biznesinin faktiki çətinliklərini təsbit etmiş olacaqdır. Sahibkarlara tövsiyəm inkişaf üçün investisiya büdcəsinin ayrılmasıdır. Çünki inkişaf ciddi vəsait tələb edir, bu, planlaşdırılmamış olduqda yenə də itki kimi hesablaya bilərik. Biznesini haradan dəyişməyə başlamağa qərar verməyə çətinlik çəkirsə mütləq konsultasiya xidməti almalıdır.
- Biznesin bu itkilərinin qarşısını necə almaq olar? Nə tövsiyə edirsiz?
- Əslində cavab çox sadədir. İlk öncə problemi qəbul etmək lazımdır. Yalnız problem qavranıldıqdan sonra dəyişiklik istəyi yaranır. Bu dəyişikliyin ilk addımıdır. Dəyişiklik istəyindən sonra nəyin dəyişəcəyi haqqında aydın təsəvvür olmalıdır. Adətən, misal üçün, maliyyə uçot sistemini qurmağa cəhd edən sahibkarın nəyin dəyişəcəyi haqqında təsəvvürü olmur. Maliyyəyə “kənar” şəxsi cəlb etmə düşüncəsi ilə ilk əlçatan eksperti dəvət edir və dəyişikliyə başlayır. Bir müddət sonra mövcud işçilər arasında şikayətlər başlayır, digər strukturların da şikayəti buna əlavə olunduqda sahibkar dəyişikliyin doğru olub olmaması haqqında şübhə mərhələsinə girir. Bəlkə bildiyim köhnə, bilmədiyim yenidən daha yaxşıdır şübhəsi, dəyişiklik layihəsini uğursuz edir. Bu səbəbdən dəyişikliyin yekununda nə əldə olunacağı, nə vaxt əldə olunacağı haqda aydın təsəvvür olmalıdır. Bundan sonra isə məşhur ADKAR modelinin abiaturasında ilk Awareness -Fərqindəlik gəlməkdədir. Dəyişikliyin nədən ibarət olacağını təkcə sahibkar deyil, dəyişiklikdən təsirlənən bütün tərəflər bilməlidir. Çalışdığı şirkətin çətinliyi və bu çətinliyin aşılması ilə şirkətin inkişafı və nəticədə işçinin də gəliri, işi, bacarığı, bir sözlə, rifahının artımına gətirəcəyi arzusu gəlməkdədir. İri şirkətlərdə dəyişikliyin uğurlu olması üçün transformasiyadan (dəyişiklikdən) cavabdeh şəxs, işçi qrupu yaradıla bilər və ya bu layihə idarəetmə komandasından bir nəfərə həvalə edilə bilər.
- Yeni trendləri öyrədən təlimlərə maraq varmı? Sahibkarlar bu imkanları necə qiymətləndirir?
- Təlimlərə hər zaman maraq olub və olacaqdır. Məhz dəyişiklik zərurəti səbəbindəndir ki, şirkətlər və sahibkarlar inkişafları üçün bilik bacarıq axtarışına çıxmaqdadırlar. Təlim bazarı bu ehtiyacları təbii ki, ödəyə bilməməkdədir və müəyyən qədər yumşaq bacarıqlar ağırlıqlıdır. Sahibkarlara tövsiyə edərdim ki, dəyişiklik ehtiyacını dəqiq müəyyən etdikdən sonra təlim ehtiyaclarının qarşılanması üçün axtarışa çıxsınlar. Hətta yeni işçi axtardıqda, namizədin bilik və bacarıqlarının öz gələcək inkişafına uyğun olub-olmadıqlarını qiymətləndirsinlər. Həmçinin, sahibkarın bir idarəçi kimi qalma planı varsa, yəni şirkəti yeni nəsil idarəçiyə təhvil vermə hədəfi yoxdursa, o halda mütləq özünü inkişaf etdirmək məqsədi ilə təlimlərə qatılmalıdır. Özünüinkişaf planı olan sahibkarın işçilərinin inkişafı ilə bağlı planı olmasa, o mövcud komandasını gec-tez yeniləyəcək. Burada sahibkarın ikinci seçimi isə komanda ilə birlikdə inkişafdır.
Sahibkar üçün təlimlərə qatılma diskomfort yarada bilər vacib deyil ki, açıq təlimlərə qatılsın. O özü üçün mentor və ya kouç da seçə, eləcə də onlayn təlimlərə qatıla bilər. Amma özünüinkişaf üçün təlim mütləqdir. Ola bilsin ki, həmin təlimlərdə böyük hissəsi ona bacarıq qazandırmayacaq. Ancaq hər təlim yeni biznes keys öyrənmə fürsətidir. Biznes keys isə inkişaf yollarından biridir. Ya hansısa uğurlu biznesi örnək alıb inkişaf edirsən, ya da öz inkişaf yolunu müəyyən edirsən. Bir sözlər, dövrümüzün sahibkarı öyrənməyə açıq, çevik və qətiyyətli olmalıdır.